如何在三四线城市卖好精品葡萄酒？不妨学一些“套路”吧 —— 张裕解百纳在莆田的奇迹

引言

1999年，世界在忧虑中期待新千年的到来，而福建莆田的佰诚商贸与张裕葡萄酒公司开启了一段跨越世纪的合作。18年后，佰诚商贸在莆田这个GDP排名第121位的城市，将张裕解百纳的销售额做到了全国第7位，年销量从200箱增长至20万箱。

起步：艰难的开局

2002年，佰诚商贸代理的张裕99干红成为莆田市场发展最快的葡萄酒单品。面对市场的快速变化，佰诚商贸创始人郑国良意识到需要一款更高端的产品来适应时代的步伐。于是，张裕解百纳应运而生。

挑战：市场适应与策略调整

张裕解百纳的零售价超过100元，对于当时的市场而言并不便宜。2002年，佰诚商贸仅从厂家购入200箱张裕解百纳，销售困难重重。但郑国良坚信，随着经济的增长，100元的葡萄酒将成为市场的热点。

转型：销售模式的创新

2003年底，佰诚商贸决定改变销售策略，将销售重心转移到酒店餐饮渠道。通过组织参观张裕解百纳生产中心，佰诚商贸成功地提升了产品形象，并逐步打开了市场。

腾飞：两大战略举措

2006年，张裕解百纳在莆田市场的份额开始显著增长。佰诚商贸与张裕公司共同推行了两大战略举措：

1. 在莆田市场买断餐饮店，并推行四大工程，包括在餐饮店大厅、桌面、菜单、包厢进行张裕解百纳的推广。

2. 全面赞助莆田两会用酒，提升品牌形象。

升级：产品系列的调整

2007年，张裕公司对解百纳产品进行了整体升级，推出了优选、特选、珍藏、大师四个级别。这一战略调整虽然让经销商感到紧张，但市场反应积极，消费者对新产品系列更为接受。

成就：经销商与品牌的共赢

佰诚商贸的变革和张裕的坚持共同成就了过去十年的奇迹。郑国良和郑国华感谢张裕解百纳18年来的支持与合作，认为没有张裕的品牌力和市场政策，就没有佰诚在解百纳上取得的成绩。

结语

张裕解百纳在莆田的成功，不仅是一个商业奇迹，更是对市场洞察、策略调整和品牌坚持的最好证明。佰诚商贸用其独特的“套路”，在三四线城市成功销售了精品葡萄酒，为其他企业提供了宝贵的经验。

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