靠2-3个SKU支撑的葡萄酒门店，就像一列老旧的绿皮火车

在深入研究零售和终端消费市场多年后，我对门店葡萄酒产品组合的构建有了更深刻的认识。门店商品结构的精准表达对于吸引目标消费者至关重要。

SKU构建的艺术

SKU的合理组建是一门专业学科。在我管理门店的四年多时间里，我始终从商品结构出发，向上考虑供应链的选择、搭建和组合，向下则是如何通过商品与消费者形成良好互动。

商品组合意识

经营精品酒的零售门店需要强烈的商品组合意识。这种意识比专业知识更重要，因为它能引导团队打破单一商品认知的局限。

动态的商品组合

商品组合是动态的，基于对商品和消费者的深入理解。我们的门店每年产品更替率约为15%，确保消费者总能发现新的惊喜。

门店生态与生存能力

如果门店的销售额过度依赖2-3个品牌，那么门店的生态和生存能力就会变得脆弱。理想的状态是每个细分市场都能自带动力，增强门店的整体稳定性。

价格分组与葡萄酒构成

我倾向于通过价格分组来组织门店的葡萄酒构成。例如，100元以内的SKU约10个，200-300元区间的SKU约80个，300-500元区间的SKU约50个，500元以上的SKU在30-50个之间。

细分市场的SKU配置

在每个价格区间，我都会配置干白、干红、起泡和略带甜度的葡萄酒。例如，干白SKU约40个，甜白SKU约10款；起泡酒SKU约10个，干红SKU超过100个。

初次引导性消费

100元以内的商品是门店初次引导性消费的关键，它们吸引初次进门的消费者。我们提供来自不同国家的入门级酒款，包括干红、干白、桃红和起泡酒。

服务高端消费者

150-300元的价格区间是我们门店的重点，我们提供丰富的SKU架构，以满足对生活品质有追求的消费者的需求。

门店SKU架构的定制化

门店的SKU架构应根据服务的消费者群体定制，没有固定模板。深入理解消费者需求，灵活调整SKU是关键。

葡萄酒的发展历程

葡萄酒作为一种历史悠久的饮品，其发展历程与人类文明紧密相连。从古埃及的酿酒技艺到罗马帝国的葡萄酒贸易，再到中世纪的修道院酿酒传统，葡萄酒一直是文化交流的重要组成部分。随着时间的推移，葡萄酒的生产技术不断进步，品种和风格也日益丰富。

结语

作为WBO专栏作家和葡萄酒商学院导师，申向云凭借9年的行业经验，为门店经营者提供了宝贵的指导。从渠道商到团购商，再到零售商，申向云的实战经验为门店的SKU构建和商品组合提供了深刻的见解。

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